Estamos viendo como el bombardeo de información es constante y por diversos canales con lo que el CPA (Coste por Adquisición), cada día es más caro, y si aumenta el coste de adquisición de clientes se empobrecen los resultados y nuestros esfuerzos terminan resultando en peor posicionamiento del producto y/o la marca. Nuestra obligación es entender qué ha cambiado y adaptarnos.

Debemos tener en cuenta a nuestro cliente dentro de nuestra estrategia, debemos tener en cuenta desde dónde intentaremos atraer a nuestros clientes, para ello usaremos el término inbound marketing, el cual podemos definir como:

“Conjunto de técnicas que nos permiten llegar a los consumidores de una manera no intrusiva, dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog o un perfil en redes sociales, con el fin de que acaben convirtiéndose en leads (es decir, registros o cupones con los datos de aquellas personas que se han interesado por los contenidos online de la empresa).”

http://www.wordstream.com/blog/ws/2013/05/29/what-is-inbound-marketing

Sin embargo, el inbound marketing engloba una realidad mucho más compleja, y que es la que resumimos a continuación.

Al contrario de lo que pueda parecer, el inbound marketing no es una técnica, sino una metodología que coordina diversas técnicas de marketing y que se basa en 5 pilares:

1. Atracción, Esta forma de publicidad se articula a través de diversos recursos y soportes online: por ejemplo, blogs, podcasts, vídeos, e-books, boletines, whitepapers, técnicas de optimización para motores de búsqueda, redes sociales, marketing, estrategias de marketing de contenidos… En cualquier caso, la clave del éxito no consiste en limitarse a llevar a cabo estas técnicas, sino en coordinarlas. Aunque todas ellas son necesarias para crear un canal de tráfico orgánico cada vez más visitado, así como perfiles sociales que vean crecer su número de seguidores, su verdadera efectividad pasa por trazar una estrategia que permita trabajar todos estos aspectos conjuntamente.

2. Convertir esa visita en un contacto o lead es nuestro objetivo primordial. En este momento ya estamos hablando con personas (no maquinas, no es el motor de búsquedas), por lo que el contenido que le presentamos, en su forma y fondo debe enamorar a nuestro visitante.

No todos los usuarios llegan hasta nuestro contenido con la misma finalidad, ni con el mismo grado de conocimiento sobre la materia que trata nuestro contenido, tema que analizaremos más en profundidad. Por lo que diseñaremos contenido enfocado que nos permita ser reconocidos como expertos en nuestra materia.

Esta etapa es la más extensa, también donde conseguiremos la mayor parte de la inteligencia sobre el comportamiento a medida que nuestros leads van “madurando” hasta considerar la posibilidad de considerarnos como proveedor, momento en el que son receptivos a escuchar una oferta comercial.

3. Automatización del marketing, una vez que hayamos obtenido (o adquirido) la base de datos, es el momento de poner en marcha dos técnicas destinadas a trabajar con esta información: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten.

• El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras, palabras, es lo que permite medir el valor del lead con respecto a su intención de adquirir un producto o servicio, y al mismo tiempo, saber cómo evoluciona esa predisposición en nuestros compradores potenciales. En resumen, lo que buscamos es “rankear” los leads o segmentarlos, para determinar quienes van a comprarnos con total seguridad, quienes casi seguro o quienes no tenemos ni idea de lo que van a hacer. En cada caso podremos actuar de manera diferente.

Lo entenderemos mucho mejor con esta imagen:

Imagen: www.commerce.com

• Una vez realizado el lead scoring, llega el turno de poner en marcha el lead nurturing. Este concepto hace referencia a una serie de acciones destinadas a ir acercando a los posibles clientes los beneficios de un determinado producto. Para ello, es imprescindible contar con una solución tecnológica que permita hacer un seguimiento del comportamiento de los registros de la base de datos.

Por ejemplo, si una persona lleva más de cuatro semanas sin visitar una determinada página web, los responsables de marketing pueden enviarle un correo electrónico automático, dirigido sólo a ella. De ahí que este tipo de iniciativas se conozca como automatización del marketing. Su objetivo es claro: generar acciones sistemáticas que permitan que un cliente potencial vuelva a interactuar con la empresa y que acabe adquiriendo alguno de sus productos y servicios. Para esto debemos definir comportamientos y hábitos de los clientes, para lo cual las redes sociales son muy útiles porque nos dan mucha información sobre hábitos de vida.

4. Fidelización. En cualquier caso, el inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales. También se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:

• Mantener a los clientes satisfechos.
• Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
• Cuidar de aquellos leads que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.

5. Sincronización: El principal reto del inbound marketing no estriba en las cosas que hay que hacer, sino en cómo hay que hacerlas. Para entender mejor esta afirmación, podríamos compararlo con una fábrica que, en este caso, se alimenta con contenidos de calidad y de la que, en vez de productos físicos, deben salir clientes. Y como sucede con cualquier factoría real, si sus engranajes no están bien ensamblados, el rendimiento que nos dará el inbound marketing no será el deseado. Por este motivo, el verdadero valor y el secreto de esta forma de hacer marketing estriba en organizar bien todas las técnicas señaladas. Algo que, sin embargo, no siempre es fácil de conseguir.